Фармацевтические компании становятся гигантскими «складами» данных: каждый день в разных корпоративных ИТ-решениях, от ERP до системы маркировки продукции, появляется огромное количество информации. Эти данные и извлекаемые из них сведения могут подсказать, как сделать бизнес конкурентоспособным и укрепить свои позиции на рынке. Но вот проблема: обнаружить «инсайты» в тысячах бизнес-показателей почти невозможно. Как не утонуть в потоке постоянно обновляющихся цифр, рассказывает руководитель проектов компании Navicon Владимир Мирошниченко.

Что такое визуализация?

Большинству людей сложно объективно оценивать цифры. Тем более, когда продукция представлена во всех регионах страны и вы ежедневно получаете отчеты от каждого из них. Это значит, что каждый день перед вашими глазами открыта таблица минимум из 85 строк, и в каждой своя «жизнь»: где-то продажи растут, где-то — снижаются, где-то колеблются с незначительными отклонениями. Причем таблица эта – с различными группировками, вкладками, закладками, приписками, срезами, да еще и по тысячам позиций продукции. Неаналитику, не привыкшему обрабатывать большие массивы данных, требуется довольно много времени, чтобы «уместить в голове» все эти показатели и принять на их основе взвешенное управленческое решение.

Здесь и приходят на помощь инструменты визуализации, встроенные в системы бизнес-аналитики (BI). В них любой набор данных можно наглядно представить в виде графика, гистограммы, картограммы, а также кольцевой, пузырьковой или любой другой диаграммы. Видов визуализации много, и каждый используется для своих, узкоспециализированных целей. Но все они одинаково хорошо справляются со своей главной задачей: наглядно и просто показывают менеджеру, что происходит в его компании прямо сейчас.

Для чего визуализация нужна фармкомпании?

Главная цель визуализации — дать возможность фармкомпании не отставать от конкурентов в скорости работы с «лавиной» информации из внешних и внутренних источников. Сегодня почти все фармацевтические компании ставят масштабные цели в области роста, присутствия в регионах выводимых на рынок препаратов, проводят агрессивную экспансию – и в этих процессах очень много времени тратится на коммуникации внутри компании.

Визуализация данных существенно повышает скорость и упрощает «считывание» информации. Это значит, что сотрудники из разных департаментов увидят за цифрами одни и те же «инсайты». Больше не нужно проводить время в спорах: показатели бизнеса становятся нагляднее, а решения быстрее и очевиднее. За счет этого также не теряется эффективность работы при росте компании, когда увеличивается количество сотрудников и, как следствие, коммуникаций.

Наверное, одно из самых главных преимуществ визуализации перед табличным представлением – отображение данных в разрезе географии. Я не случайно привел пример с региональными данными: они очень понятно располагаются на картограмме. Один взгляд на нее позволяет ответить на вопрос: как изменить логистику, где требуется особое внимание, какие региональные направления усилить, а какие, наоборот, можно переориентировать?

На том, в каких департаментах наиболее востребованы инструменты визуализации, стоит остановиться подробнее.

Визуализация для повышения продаж

Конечно, главное, для чего фармкомпании используют визуализацию, — мониторинг и контроль продаж. Для этого данные о сделках подгружаются из интегрированных с BI учетных систем класса ERP и CRM – и эти массивы сведений используются для анализа по целому ряду параметров.

На первом этапе данные «разбираются» с точки зрения времени, сезонности продаж: на столбчатых диаграммах очень удобно выявлять зависимость продаж от года, месяца или дня недели.

На втором – аналитики спускаются на уровень «ниже» и анализируют структуру продаж в нескольких разрезах. Географию визуализируют на встроенных картах, это позволяет за считанные секунды выделить «топовые» регионы, где реализуется больше всего продукции. Анализ продуктовой линейки проводят с использованием круговых, линейчатых и пузырьковых диаграмм – они отлично демонстрируют, как конкретное лекарственное средство продается в разных регионах или различных сетях и торговых точках партнеров. Параллельно аналитики пытаются узнать, когда были пики продаж, а когда количество реализованных препаратов было минимальным, то есть обрабатывают данные с позиции динамики продаж.

Наконец, на третьем этапе результаты структурного и динамического анализа данных сопоставляются, чтобы получить наиболее полную и объективную картину происходящего в бизнесе.

При анализе подчас можно получить интересные результаты. Например, наглядно подтверждается принцип Парето «20/80»: 20% препаратов дают 80% процентов оборота. Менеджер, анализирующий продажи, может выставить плановые показатели по долям: допустим, выяснить, какой процент оборота дают 30% наиболее популярных лекарственных средств. Сравнивая эти показатели с плановыми, можно понять, какие препараты «выстреливают», а какие не оправдывают ожиданий.

Еще один из наиболее распространенных запросов к системам визуализации — графическое сравнение уровня продаж конкретного препарата со средними данными по рынку за этот же период. В этом случае статистика компании сравнивается с показателями по препаратам той же группы или того же ценового сегмента. Найти их можно, например, в отчетах, ежемесячно выпускаемых исследовательской компанией IMS (Integrated Marketing Solutions).

В дополнение, система CRM для фармацевтических компаний – это ценный источник информации о работе полевых сил. Это значит, можно анализировать в простом и понятном виде все действия медицинских представителей: процент успешных визитов, результаты визитной активности, статистику заполненных анкет и, как результат, сделать работу полевых сотрудников более прозрачной и подотчетной.

Визуализация логистики и склада

Это вторая очевидная область применения инструментов визуализации. У многих производителей номенклатура препаратов насчитывает десятки, сотни, а иногда и тысячи единиц, с учетом разных форм выпуска, дозировок и фасовки. Это огромные склады и обороты отгрузки, которые создают множество проблем отделу логистики. Управлять всеми товарными наименованиями более эффективно помогают дашборды – цифровые панели, на которых в интерактивном режиме отображаются все необходимые показатели складской деятельности.

Такие дашборды полностью охватывают бизнес-процессы логистического департамента: производство и фактическое поступление на склад, фасовку, прикрепление к конкретной складской ячейке, хранение товара, все стадии комплектования заказов с пометками о задержках, отгрузку и вывоз отделом экспедиции к дистрибьютору или на места продаж. Больше графической информации — меньше вероятность ошибок, недостач или избытка конкретных препаратов, затоваренности складов.

Визуализация для HR

Куда сложнее, но и интереснее, обстоят дела с визуальной аналитикой во внутренних департаментах фармкомпаний: потребности в обработке внутренних данных сильно рознятся в зависимости от уникальных особенностей бизнеса компании. Здесь приходится подбирать индивидуальный подход к разработке ПО и формировать неповторимый набор дашбордов и демо-стендов для визуализации. Зато на выходе HR получает удобные, эргономичные инструменты для работы.

Например, и вид, и наполнение графиков для HR-департамента очень сильно зависят от структуры компании: прием на работу специалистов управляющего звена существенно отличается от найма складских рабочих или провизоров в аптеки. Таким образом, в HR работа по разработке системы представления данных всегда начинается с проработки системы KPI и выбора оптимальных визуализаций для каждого структурного элемента компании.

Поэтому создание информационной системы и визуализации данных для HR – один из самых нетривиальных примеров аналитических проектов, который сводится к написанию портрета каждого сотрудника компании с помощью цифр, фактов и прогнозов. Чтобы такой проект был реализован успешно, стоит выполнить пилот или построить прототип BI – и только потом развить его до полноценной системы визуальной аналитики.

Как выбрать подрядчика и систему визуализации

При выборе партнера по внедрению визуализации нужно задать несколько вопросов:

1Сколько внедрений уже сделала компания-интегратор?

Насколько хорошо будущий партнер понимает специфику фармацевтической промышленности? Есть ли в его портфеле реализованные проекты в фармкомпаниях?

Если у вас широкая распределенная география складов и региональных отделений — есть ли в портфолио интегратора подобные реализованные проекты?

С какими системами бизнес-аналитики работает интегратор?

Последний вопрос особенно важен. Если интегратор работает с основными тремя «китами» бизнес-аналитики — Power BI, QlikView и Tableau, то он сможет оценить задачу предложить фармацевтической компании именно тот инструмент визуализации, который соответствует потребностям заказчика.

Начинать нужно с малого: визуализировать самые необходимые данные. После этого можно двигаться дальше, привязывая источники один за другим и создавая новые дашборды. При удачном первом опыте система визуализации может «покрыть» все бизнес-процессы фармацевтической компании: не только продажи, логистику, бухгалтерию, но и медицинский департамент, HR, отдел закупок. В идеальном варианте она становится ключевой частью комплексной автоматизации фармпредприятия. Но даже если до этого не дойдет, визуальное представление даже отдельных показателей в оперативном режиме — понятный и удобный способ принимать правильные решения. А значит, оставаться конкурентоспособным.

Источник публикации: Navicon

Источник: pharmvestnik.ru